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창업기업의 주요 실패 원인인 시장조사의 문제점
작성자 희망재단 작성일 2018-08-17 09:54:57 조회 147
창업기업의 주요 실패 원인인 시장조사의 문제점 - 시장조사 자료 별첨

과거에는 시장조사도 안 하고 자신의 직관을 믿고 창업하는 경우가 많았다. 지금은 창업기업이 실패하지 않기 위해 시장조사를 하는 것은 필수로 생각한다. 하지만 차라리 시장조사를 하지 않는 것이 더 바람직한 경우를 흔히 보게 된다. 사업타당성이 부족함에도 잘못된 시장조사를 통해 자신의 사업과 제품에 대한 성공 가능성을 확신하게 되는 문제점이 발생하기 때문이다.
 
차라리 시장조사를 하지 않았다면 좀 더 주의하고, 전문가의 의견을 경청하려고 했을 텐데, 시장조사를 통해 성공의 확신을 갖게 되고, 자신의 생각을 확고하게 믿고 보고 싶은 것만 보는 ‘확증편향’에 빠져 더 이상 다른 의견을 들으려고 하지 않게 된다.

시장조사가 잘 못 되면 사업타당성이 없음에도 사업성공가능성이 크다고 생각하기 때문에 창업기업의 주요 실패 원인으로 작용한다.
잘못된 시장조사를 하는 것 보다는 차라리 시장조사를 안 하는 것이 낫다.

시장조사의 주의점
 
◦ 특히 B2C 사업이나 아이템에서 시장조사를 조심해야 한다. 일반소비자고객은 시장조사를 할 때 사고 싶다고 반응 하고 실제 소비 상황에서는 안 살 수 있기 때문이다. 그래도 소비자에게 큰 문제가 생기지는 않는다.
 
◦ 고객에게 사기 당했다고 하지 마라. 고객이 사기 친것이 아니라 시장조사 방법과 분석방법이 잘못되어 결과분석에 오류를 범한 것이다. 고객도 시장조사 당시에 구매하고 싶다는 생각은 진심이었다.
 
◦ 설문조사 오류의 가장 근본적인 원인은 설문조사의 환경과 실제 구매환경이 다르기 때문이다. 실제 구매환경에서는 설문조사 환경처럼 고객이 시간을 내어주고, 적극적으로 들어주려고 하지 않는다. 그래서 설문조사 과정에서 고객에게 지나치게 자신의 입장을 주장하거나 설득하려고 해서는 안 된다.
 
◦ 시장조사는 매우 전문성이 필요한 영역이다. 조사의 전문성도 필요하고, 조사 결과의 데이터에 대한 분석에서는 더욱 전문성도 필요하다.
 
◦ 제품의 구매의향에 대한 시장조사는 정량조사인 서베이조사를 가급적 하지마라. 차라리 심층면접법, FGI 등의 정성조사를 통해 시장의 문제점을 발견하는 것이 더 효과적이다.
 
◦ 리서치 회사를 시장조사 전문업체로 착각하지 마라. 시장조사는 마케팅 컨설팅업체가 더 적합하다. 시장조사의 방법, 결과 데이터에 대한 전략적 분석이 필요하기 때문이다. 리서치 회사는 사업타당성 분석 기능이 없다.
 
◦ 가장 효과적인 시장조사는 ‘전문가의견조사’ 방법이다. 빠르고 비용이 적게든다. 단 여러 명의 전문가의 의견을 들어야 한다(전문가 자신이 특정하게 편향되거나 전문성이 부족한 경우가 있기 때문에). 제대로 된 전문가를 선택하는 경영자의 안목이 필요하다. 경영자가 제대로 된 전문가를 활용하지 못하는 것은 농부가 농사에 적합한 농기구를 제대로 활용하지 못하는 것과 같다. 창업자의 경영 역량이 부족한 것이다.
 
◦ 숫자를 믿지 마라. ‘몇 %의 고객 만족하고 몇 %가 구매의향이 있다’ 등의 조사결과는 전혀 믿을 것이 못된다. 특히, 이공계통의 창업자는 시장조사의 결과 숫자를 그대로 믿는 경향이 있다. 주의가 필요하다.
 
◦ 정량적인 데이터 보다는 정성적인 내용이 더 중요하다. 정성적 시장조사 방법을 통해 사업화나 시장진입의 문제점을 도출하기 위한 노력이 가장 중요하다.
 
◦ 서베이조사를 하려면 과거지향적인 질문을 하라. 이런 유형의 제품을 구매한 적이 있는지, 어디서 얼마에 구매했는지, 왜 구매했는지, 구매후의 만족도는 어떤지. 미래지향적인 질문은 금물이다. 구매의향이 있는지, 얼마면 구매하겠는지, 언제 구매할 것인지. 고객은 사고 싶다고 대답해 놓고 나중에 안사도 아무 문제가 안 된다.
 
◦ 시장조사를 위해 별도의 노력과 비용을 쓰기보다 평상시에 고객의 불편함, 고통, 문제점을 발견하기 위한 노력이 가장 효과적이다.



┃ 본 정보는 「㈜다인커뮤니케이션즈」에서 제공하고 있습니다
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